新闻动态   News
搜索   Search
你的位置:主页 > 产品案例 >

超兔CRM如何从“数据维度”实现销售战略升维?

2019-04-14 10:13      点击:

  销售既是门艺术也是门科学,它是情感和逻辑、人员与流程、自由思考与组织规划的巧妙结合。传统意义上,我们认为销售人员要赢得大众的敬重,就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事,要努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系。例如,要分析客户动机、警觉信息不对称、突破传统思维、要勤于思考,但这些东西说来说去其实都只是在战略层面的泛泛而谈。

  物竞天择,适者生存。文明世界里没有杀戮,但当今企业生存法则的核心依旧是竞争!随着《三体》的流行,其“降维打击”理论成为无数创业者信奉的准则,而所谓降维打击,是指用更高的技术、理论、标准等来击败同等级的竞争对手。

  现代经济行为已经非常复杂,很难用已知的理论做归纳总结,我们甚至很难看清它的特征。在[美] 史蒂芬·列维特 与 [美] 史蒂芬·都伯纳共同著作的《魔鬼经济学》中,用了大量的数据、案例打破了很多固有观念,曾经看似正确的常识在数据面前都打脸了。数据隐藏于表象之中,一旦缺失,我们很难触及真相。

  有人用聋子做比喻,说聋子看人放鞭炮,根本无法理解:怎么好好的一个红纸卷会突然之间烟就散开了呢?他也无法理解郭德纲的相声为什么会让周围人哄堂大笑。这是因为聋子缺失了听进耳觉这一维度。同理,数据维度正是很多企业所缺失的。超兔认为,未来企业的较量将从“数据”维度开始。

  很多销售团队由于缺失数据的敏感和数据的分析能力,还在用固有的一套经验作战,时代在变、客户在变、竞争对手也在变,组织战略升维迫在眉睫。XTools超兔CRM在企业“数据维度”上体现如下:

  2014年,有调研数据显示:百分百完成销售配额的销售人员占全部销售人员的60%。但是,业绩不理想很难追责为是员工的能力问题,因为在不同的组织之间,百分百完成销售配额的销售人员的在数量上存在着差异:

  26%的销售领导者称在他们的销售人员中,完成配额的人员比例超过了70%(包括70%);54%的销售领导者称在他们的销售人员中,完成配额的人员比例在50%至69%之间;20%的销售领导者称在他们的销售人员中,完成配额的人员比例不到50%。

  这实际上反映了企业战略层的水平高低。就像猎豹傅盛说过,带领普通部队也能打胜仗的才是名将。优秀的战略是在开战之前,就有七分胜算。对此,XTools超兔CRM从数据维度出发,让企业目标的建立在一开始就更靠谱。

  XTools超兔CRM通过将目标拆分到各个阶段的客户,它提供了五个途径做目标添加:1.读三一客;2.读销售机会;3.读项目;4.读计划回款;5.单独新建(用于偶然性的目标业务数据)。

  第一,每个销售人目标背后都有明确的业务支撑,其中要注意是把目标拆分到每个人背后的具体业务,不是空洞的数字,它的作用是可预估,可计量。

  第二,逐个跟进落实业务,以工程学的思维,一个螺丝一个铆,把理论运用到实践中。

  第三,实时掌握全部目标业务的推进情况,在必要时给予一线支持。组织赋能到一线,提升转化率,把目标拆分到具体的业务中,可以发现业务问题对目标达成的影响,过去这个过程是无法实现的。

  第四,目标业务支撑不足时,提前应对补充,营销协作保障。主要是指在销售上拆分业务后,仍然距离销售目标有较大空缺时,就要由营销部门输送更多的线索,而不是单方面挤压销售,这是整体营销的协作保障。

  总之:不同于鸡血目标,从数据维度做目标是可预估、可计量、可优化、可提升的,让销售每天的工作对目标数据做落实。

  近年来,“赋能”已经成为一个现象级热词,不论是马云、马化腾这类实践者,还是管理学家陈春花等,喜讯德赛西威(股票代码:002920)首。都在重复强调着“企业赋能”。在管理学中,赋能是指是企业由上而下地释放权力,尤其是员工们自主工作的权力,从而通过去中心化的方式驱动企业组织扁平化,最大限度发挥个人才智和潜能。红色帝国的遗骸!阿富汗沙漠至今尚

  客户视图还原一线原始跟单数据:销售从获得客户线索开始,每一个行动、电话、短信、需求、方案、报价,客户咨询和反馈,商务环节的推进,对客户的价值判断和推进变化,都会以发生时间为主序,完整呈现在客户视图上。在视图上,有“讨论”发起对业务的双向沟通,只要跟进困难,一线可以直接@上级寻求上级的帮助。

  销售目标看业务落实情况,一目了然:当月目标跟进,已经完成了多少的目标回款,还有多少万的业务缺口。当前客户跟进情况以红绿灯的设计为切入点,销售跟进困难亮红灯,跟进卡滞亮黄灯,跟进顺利亮绿灯,抓红/黄灯,一键进入对应客户视图。前面提到了客户视图白盒化销售跟进全过程,对此,针对目标客户,依然有红绿灯的设计来帮管理层一眼看出销售跟进时哪个节点出现问题。

  兵贵神速,促成销售成交的临门一脚:很多老板好奇销售每天都在做什么,但很多销售并不爱做行动记录。快目标APP的“快行动”是销售新建行动待办的入口,支持语音识别显文字,立即可以发待办。图片、位置、视频、收付款,加入日历可提醒,更可循环,操作快,销售自然爱用。在这里,上级可以直接看到销售当日推进,业务数据实时更新,一旦跟进遇到困难可以第一时间赋能。

  不是所有的日报都只是记流水账:快目标APP“智能日报”令人耳目一新,它有5大特点:①自动汇总:当天工作自动汇总到日报,展示当日签约、客户、行动待办等关键数据。②客户归纳:按照客户的行为归纳,帮助销售自动分析梳理。③主客观结合:客观行为+主观分析,以客户为核心做分析。④跟单红绿灯:绿灯顺利,黄灯卡滞,红灯危险,一眼看出难题客户。⑤及时辅导:上级可以回复,可做客户讨论,加速组织智慧赋能。

  总之,实现赋能的基础有两点:1一线一线与组织的双向沟通,XTools超兔CRM从数据维度尝试拉开与传统销售打单有所不同的战略升维,支持数据钻取,可以深入追究每一个数据背后的销售真相,系统自动生成各种数据汇总与数据分析,只为企业更好的用数据思维做战略升级。

  面对如今社会的复杂多,已经很难靠直觉、存量思维、传统观念来正确解读,数据维度”已经成为企业理解真实销售成交的重要手段。XTools超兔CRM实现的是企业在销售目标与销售行动上的数据精密分析,帮助企业团队跨越众多复杂度,提供可靠的操作指南、行动手册。