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中信开启整合营销

2018-10-09 11:07      点击:

  六月初,中信实业银行正式推出代理保险业务品牌中信贴心宝,以满足银行客户对保险产品的需求。这是境内商业银行推出的第一个代理保险业务品牌,也是中信贵宾业务的重要组成部分之一。这个品牌的推出,为中信实业银行旗下的众多优质服务又添一生力军,更重要的是,这个品牌的背后,显示出了中信实业银行对整合营销手段的深刻理解,是银行将服务与品牌、品牌与银行整体形象进行整合营销的一个成功案例。

  贴心宝是中信实业银行整合旗下所有保险代理业务后推出的一个新的服务,严格地说,这不是一个产品,而只是一个品牌。其实质还是通过中信实业银行网点代理销售各类保险产品,满足客户购买保险需要的金融服务。中信自己对贴心宝的定义是:根据贵宾客户需要,为贵宾客户及家人提供合适的保险产品,并办理购买保险手续,关心客户及家人不同人生阶段的需要,为客户提供贴心保障。

  具体而言,贴心宝提供的服务有保险业务咨询、业务办理等服务,保险产品涵盖健康类保险、投资类保险、保障类保险、养老类保险、少儿类保险、出行类保险和财产保险等。

  近两年,我国银行代理保险发展迅猛。2001 年全国银保业务保费收入有50 亿元,占寿险总收入的3.5%;2002 年是388 亿元,占17.1%;2003 年保费收入突破800 亿元,占总寿险保费收入的25%以上。国有独资商业银行2003 年前三季度的中间业务收入中,代理保险业务仅次于银行卡收入,成为新的利润增长点。代理保险业务成本低、不计提准备金、没有坏账损失、手续费高,是一种发展快、潜力巨大的中间业务,也是我国商业银行积极竞争的业务。

  2002年以来,环亚ag88.com三维CAD建模速成教程:电热水壶曲面设计中信与多家境内保险公司签署了全面合作协议,积极发展代理保险业务,旗下代理的险种齐全,类型丰富。经过两年多来的运作,各项保险业务已经发展得比较成熟。综合考虑到目前银行代理保险的大好势头以及中信实业银行的具体情况,中信总行决定将旗下代理的各险种进行整合,推出中信贴心宝这一品牌,实施品牌策略,扩大并稳定客户群,培养零售客户经理队伍,以促进中信贵宾理财业务的发展,提高中信金融整体服务水平。

  新品牌的推出虽然只是原有服务的整合,整合后的结果却直接带来了服务的提升。因为贴心宝强调的是综合分析顾客需求,为顾客量身制定合适的保险计划。从营销策略上,贴心宝的服务除了讲求对保险险种的充分了解之外,还要求客户经理从态度和技巧两个方面入手提升服务品质。其中态度是最为重视的,中信要求客户经理必须从关心客户的角度为客户规划保险。而技巧则包括如何分析了解客户需求,与客户沟通,促进销售等。

  注重品牌可以说是近年来中信推广服务的一个重要表现,比如在此前就已经深入人心的中信家家乐、中信理财宝等品牌,就是中信悉心进行品牌经营的结果。中信是如何看待品牌与服务二者的关系呢?中信总行零售银行业务总部负债及中间业务部副总经理陈树军是这样解释的:从商业银行来讲,我们强调品牌也强调服务,二者互相促进。随著中信贵宾理财业务体系的建设、各项工作的开展,中信的贵宾服务将会有一个很大的提升。我们希望我们的理财客户经理能够做一些简单的保险规划,帮客户量身定做,这样的服务就比在柜台单纯销售分红险有所提高。如果品牌背后没有服务的跟进,品牌就是空白的。所以说,品牌和服务是两条腿,两者同样重要。通过优质的服务来彰显品牌实力,提升品牌的满意度;通过品牌来展示我们的服务,提高服务质量这就是我们对品牌和服务的理解。

  日本商界专家中西元男曾经宣称:企业形象将是市场竞争的最后一张王牌。大凡成功的企业,几乎无一不是著意将企业的各种要素,提升为一个独具特色而又一以贯之的形象,使企业形象在消费者心目中凸现、积累和沉淀,从而赢得公众的喜爱和信赖,在市场竞争中抢得制高点。

  国内银行以往的企业形象宣传和产品宣传既零散又相互脱节,并存在著重产品宣传、轻形象宣传的倾向,且各项宣传缺乏整体性和一致性,未能将银行产品和银行的经营理念等形象因素结合起来。近年来中信在推出新服务的同时,著意打造一个个系列品牌,如整合出国金融服务后推出中信出国金融服务中心,整合融资类服务后推出中信家家乐,如今又整合代理保险业务推出了中信贴心宝。不久,中信还将把这一切再加以整合,推出中信贵宾理财服务。这一个个品牌的背后,不但打造了一个个令人耳熟能详的知名品牌,更重要的是凸显出了中信实业银行乃至中信集团的整体形象。

  据陈树军介绍,中信即将推出的中信贵宾理财服务,一个重要的竞争优势就是依托中信集团,发挥中信在金融方面门类齐全的优势,通过对这些资源的整合,为贵宾客户提供优质服务。一方面,中信控股旗下各类金融公司,如中信证券信托、信诚人寿保险、中信期货公司等,他们都将为中信实业银行的贵宾理财服务提供各种所需要的金融产品,有些产品还将是量身定做的。另一方面,各子公司将为贵宾理财提供各种专业市场分析和意见,帮助贵宾理财客户经理为客户做出适当的、科学的选择,也帮助客户经理进行准确的操作,防范操作风险。另外,中信集团旗下的中信出版社已承诺为中信贵宾理财中心提供中信书架服务,在理财中心提供中信出版社最新管理和财经类书籍供贵宾客户阅读和学习。目前这项工作随著中信贵宾理财中心的逐步建设正有序开展。

  整合是金,对旗下产品的整合,可以提升产品的品牌知名度和服务;对旗下资源的整合,可以提升团队的实力和服务的质量。正是经过中信集团下属各金融公司的全力配合,再加上中信集团对旗下资源整合的大力推动,造就了中信贵宾理财业务背后强大的资源支持。强大的资源优势推动服务水平和服务质量的提升,服务质量和水平的提升同时也就提高了品牌的知名度,也就强化了品牌背后的企业─包括中信实业银行和中信集团的知名度。

  应该说,贵宾理财业务其实并不是什么新的服务,此前其他商业银行也推出过相似的服务,而外资银行在这方面更是早已做得相当成熟。当记者问及,中信在这样一个时候推出贵宾服务,是否觉得有压力时,中信对自己的这个服务显得相当有信心,陈树军说:只要我们依托中信集团,通过加快整合中信各金融公司产品、各类服务,推进物理网点整合,组建专家团队,培养一支高素质的贵宾理财客户经理队伍等措施,为客户持续提供贴心和优质的服务,我们一定可以在客户中建立起一个良好的口碑,提高客户的满意度。